About B2C

如果说用户把商品加入购物车后却放弃了购买显得太可惜，那么，用户下单后最终未付款则着实可恨。加入购物车后放弃购买，好比姑娘有和你开房的想法但半途却改变主意；而下单后不付款则好比姑娘和你进入房间了最终你俩什么都没做。到了这个地步，你怎么也得分析原因吧！

为什么用户下单后却不付款？根据观察、调查和询问业内一些朋友，最终总结如下：

对商家（网站）来说有何影响

1、  资源的浪费，如果能在这里使一把劲提高支付成功率，比重新去拉用户下单容易许多；

2、  对库存紧张的商家来说，因为下单后库存临时冻结，导致其它用户不能购买，造成损失；

3、  对商家信誉或口碑造成影响（对第2、5、9点原因的客户来说，网站的体验很差）

发现问题容易，解决问题才是目的，有何应对良策？我提出几点理论方法，供参考：

• 下单后临时改变主意，不想买了，真的，单纯的不想买了

优化购物流程，照顾到冲动购买的用户，多折腾两下用户的激情就没了。不知道有没有人研究过用户“冲动”的时间有多长？

• 用户习惯问题，下单后再询问客服问题，因为不满意或无回复而取消订单

我想这种用户习惯多半是淘宝平台养成的，痛恨淘宝吧，强大的客服力量。在淘宝买东西不问客服两句心里都不舒服。
不想要客服？那么把常见问题和用户常询问的内容整合到网站内容、商品内容中吧，期望用户能多看几眼。

•  先下单，不立马付款，而是间隔一段时间再付款

用户很可能会忘记或失去兴趣，所以及时短信或者邮件提醒用户付款。及时是多久？有人说24小时内，有人说12小时内，你看
着办吧。

• 支付账户没钱，需要充值

及时短信提醒用户订单未付款，并告知可更换支付方式，网站支持COD

• 不能支付或者支付不顺利

允许用户更改支付方式，且方便。有网站把选择支付方式放在提交订单后是有道理的。

•  下单后临时想更换或增减商品

支持用户自助更改未付款的订单的商品，支持客服帮忙更改用户订单。

• 只是下着玩玩

参考某卖酒的网站，天天给这类用户发短信骚扰他 ^-^

• 下错单或者重复下单

暂无良策

• 下单后被告知没货

系统保证能下单就应该有货，对于不做库存的网站，这是痛点。

此外还可以考虑以下几个问题

1、下单后多久未付款系统自动取消订单？有的网站是7天，有的24小时，为什么？为什么要自动取消订单？
2、是否让用户自助取消订单？
3、对下了订单放弃支付的用户，意味着我们已经掌握了其个人信息和购买喜好，除了及时的短信或邮件唤回订单，后期的精准营销也很有意义。

一、开个头吧

1、这是较早前写的一个衡量积分对购买行为的方法。说得土一点是：我非常希望知道自己的积分系统到底有没有起作用，有没有拉升用户的购买力！那么，怎么去衡量？

2、对于没有专业BI系统的企业，甚至没有建立所谓DW（数据仓库）的企业，要导出一些稍微复杂的数据比较麻烦，只能让苦B的程序用SQL语句去查询，所以请谨慎模仿。

3、各家情况不一，用户获取积分的方式也各异，我这里仅分析通过购买商品获取的积分；使用积分的方式为：当现金使用。

4、在下对数据分析是门外汉，2年前写过点积分系统规划的文章，给个链接，欢迎观摩：

http://bbs.paidai.com/topic/37874

About B2C 中LEO写的：http://aboutb2c.com/293

二、积分对重复购买行为的影响。

1. 有过一次购买的用户数，有过二次购买的用户数（含二次和二次以上）
2. 第二次下单使用了积分的用户数、这些用户中有过第三次购买的用户数（产生的订单数）、有过第四次购买的用户数。
3. 第二次下单没有使用积分的用户数、这些用户中有过第三次购买的用户数（产生的订单数）、有过第四次购买的用户数。

三、 积分对客单价以及对订单平均商品数量的影响。

1、使用过积分的订单，平均每个订单使用积分的金额；

2、没有使用积分的订单的客单价，商品平均个数；

3、使用过积分的订单的客单价，商品平均个数；

4、有积分（超过xx）,但未使用而下单了产生的订单客单价，平均商品个数；

5、有积分（超过xx），使用了且下单了产生的订单客单价，平均商品个数。

四、积分的走势和使用情况分析

1、共产生了多少积分（多少金额）？
2、共使用了多少积分（多少金额）？

3、还剩余多少积分（多少金额）？

4、共有多少会员获得过积分？

5、共有多少订单使用了积分？

6、目前有多少会员有积分？

7、积分小于x的会员有多少？

8、有积分但一年没有购买过的会员有多少?

9、有积分但一年没有使用过的会员有多少？

10、到付订单中，使用积分的订单的比例

11、非到付订单中，使用积分的订单的比例

以上订单皆指已完成的订单、时间仅查询365天内产生的订单、积分、注册的会员、购买行为